¿Tienes seguidores y algo que vender? Es posible que TikTok quiera hacer un trato

Son poco más de las 10 de la noche y Aaliyah Arnold, la fundadora de BossUp Cosmetics, de 20 años, está vendiendo en el universo TikTok.

Mientras transmite en vivo desde un lugar de rodaje de Culver City, alrededor de 750 personas en todo el mundo la ven anunciar una venta flash de una caja misteriosa que contiene de seis a ocho productos BossUp. Con un precio habitual de $101,96, el paquete ahora tiene un 49 % de descuento, solo durante los próximos minutos. En las pantallas de los teléfonos inteligentes de los espectadores, aparece un temporizador de cuenta regresiva y un botón rojo de “Comprar”, junto con una ráfaga de emojis de corazones.

“¡Asegúrate de comprar, comprar, comprar, hasta que no puedas comprar más!” Arnold, con una sudadera rosa claro de Papá Noel y un rostro lleno de glamour, dice a una de varias cámaras dispuestas a su alrededor. Al lado del escenario improvisado, los miembros de un equipo de producción, alimentados por bebidas energéticas y un flujo constante de entregas de comida rápida, preparan el siguiente grupo de productos.

Arnold lleva 10 horas en una maratón de ventas y todavía le quedan dos horas. Al igual que una versión Gen Z de QVC, los eventos de compras en vivo de TikTok son parte de un impulso de la plataforma de redes sociales para combinar la conveniencia del comercio móvil y el consumismo frenético de ofertas por tiempo limitado con entretenimiento interactivo y sin guión. Para cuando su transmisión en vivo termine a medianoche, Arnold habrá acumulado $70,000 en ventas y 10,000 nuevos seguidores.

tiktok lanzó la tienda TikTok – una función que permite a los usuarios comprar directamente dentro de la aplicación – en los EE. UU. el año pasado, y desde entonces, propietarios de pequeñas empresas, celebridades y minoristas importantes han estado utilizando la función de transmisión en vivo para impulsar sus ventas e interactuar con los clientes en tiempo real. Las marcas pueden usar un Live para presentar una línea de botas y responder preguntas de los espectadores sobre el tamaño, o para demostrar cómo usar una nueva herramienta de peinado o utensilio de cocina.

Aunque cualquier persona con al menos 1000 seguidores puede transmitir en vivo, TikTok se ha acercado a usuarios influyentes como Arnold, que tienen un gran número de seguidores y una capacidad comprobada de vender, e invitándolos a ser parte de su programa TikTok Shop Partner.

A cambio de una parte de la acción, la empresa ofrece servicios profesionales para ayudar a los vendedores a impulsar sus negocios. Eso incluye ayudarlos a producir, como describió Arnold, “enormes mega transmisiones en vivo”: llamativos eventos de varias horas filmados profesionalmente en estudios, espacios para eventos y hogares alrededor de Los Ángeles.

Una mirada a cómo apareció el reciente evento de compras TikTok Live de Arnold en las pantallas de los móviles de los espectadores de todo el mundo. La venta en vivo permite a los clientes interactuar con los vendedores en tiempo real.

(TikTok)

El avance de TikTok en el mercado del comercio electrónico se produce en un contexto de incertidumbre sobre el futuro de la empresa en el país. la aplicación enfrenta una prohibición a nivel nacional después de años de idas y venidas con el gobierno de Estados Unidos por cuestiones de seguridad nacional; Está previsto que la prohibición entre en vigor el 19 de enero a menos que la empresa matriz china de TikTok, ByteDance, se deshaga de sus operaciones en Estados Unidos.

La venta en vivo en línea ha sido un fenómeno minorista durante años en China, pero ha tardado más en popularizarse en Estados Unidos, donde representa sólo una pequeña fracción del comercio electrónico ganancia. Esto a pesar de la popularidad de los canales de televisión como QVC y Home Shopping Network en la década de 1990, y de los esfuerzos más recientes de compras en vivo por parte de empresas tecnológicas y marcas minoristas, incluida Amazon. En 2022, Facebook cerró su función de venta en vivo después de dos años; Instagram desconectó unos meses después.

Se estimó que el comercio electrónico de transmisión en vivo totalizaría 31.700 millones de dólares en EE.UU. el año pasado, según Coresight Research.

“Esto palidece en comparación con el mercado de transmisión en vivo de China, que estaba valorado en 512 mil millones de dólares en 2022, lo que revela la importante oportunidad de crecimiento en el mercado estadounidense”, dijo la firma.

Con una audiencia integrada de 170 millones de usuarios estadounidenses, muchos de ellos adultos jóvenes extremadamente conectados y versados ​​en comprando en sus dispositivos móvilesTikTok está tratando de impulsar la tendencia de mirar y comprar hacia la corriente principal.

Rene y Arnold demuestran el aceite labial de BossUp a los espectadores durante su transmisión en vivo.

(Genaro Molina / Los Ángeles Times)

La venta en vivo está “redefiniendo el futuro de las compras en TikTok Shop”, dijo Nico Le Bourgeois, jefe de operaciones estadounidenses de TikTok Shop. Dijo que la cantidad de sesiones de compras en vivo alojadas en la aplicación cada mes casi se ha triplicado en el último año.

Las vidas más largas y de mayor calidad generan más ventas en TikTok Shop; eso es una victoria para los vendedores y para la empresa de redes sociales, que se lleva un porcentaje de un solo dígito de las ventas en la plataforma, fijado en el 6% y denominado tarifa de referencia. Le Bourgeois se negó a decir cuántos ingresos ha generado la venta en vivo, pero dijo que la cantidad de personas que compran en TikTok Shop cada mes casi se ha triplicado desde su lanzamiento hace 15 meses.

Los TikTok Lives se han convertido en un pilar de las estrategias de ventas de las marcas para la temporada navideña, y se realizan transmisiones en vivo alegremente caóticas las 24 horas del día. Desde el 13 de noviembre hasta el 2 de diciembre, se realizaron casi medio millón de sesiones de compras en vivo en TikTok, para un total de más de 660.000 horas.

El 24 de noviembre, la rapera Nicki Minaj presentó una transmisión en vivo de dos horas para su línea de uñas postizas que se convirtió en el TikTok Shop Live más visto de la historia, con 80.000 espectadores mirando simultáneamente en un momento. Unos días después, la fundadora de Canvas Beauty Brand, Stormi Steele, superó los 2 millones de dólares en ventas durante su transmisión en vivo del Black Friday, un nuevo récord para un solo TikTok Live.

La incursión en el comercio electrónico marca una evolución para una plataforma que se conocía principalmente como un lugar para desplazarse sin cesar a través de videos cortos y espumosos. En poco tiempo, la compañía ha demostrado que “no es sólo entretenimiento: es un acelerador del comercio minorista”, escribió el mes pasado Oliver Chen, analista minorista y profesor de la Escuela de Negocios de Columbia.

Arnold fundó BossUp cuando tenía 14 años y se unió a TikTok un año después, en 2019. Presentaba espontáneamente transmisiones en vivo transmitiéndose desde su iPhone, lo que hizo crecer su base de fans y hizo correr la voz sobre su floreciente marca de cosméticos.

Pero si los espectadores querían comprar productos, Arnold tenía que dirigirlos al sitio web de BossUp porque en TikTok no se podía comprar en ese entonces. Muchos no lo cumplirían.

Arnold fundó BossUp cuando tenía 14 años y se unió a TikTok un año después. Ella transmitía en vivo casualmente desde su iPhone, lo que hizo crecer su base de seguidores y hizo correr la voz sobre su floreciente compañía de belleza.

(Genaro Molina / Los Ángeles Times)

Después de la introducción de TikTop Shop en septiembre de 2023, las ventas de BossUp aumentaron y las transmisiones en vivo informales de Arnold llamaron la atención de TikTok. La compañía le envió un correo electrónico a Arnold con una oferta para establecerle una agencia en Los Ángeles llamada Yowant que se especializa en trabajar con creadores en línea.

Arnold ahora vuela desde su casa cerca de Houston a Los Ángeles cada pocas semanas para albergar largas sesiones de compras en TikTok Live producidas por la agencia, que negocia el pago directamente con sus clientes. Yowant le proporciona productores e ingenieros y monta un escenario con iluminación, cámaras y monitores grandes que muestran preguntas y comentarios tan pronto como los espectadores los escriben.

Mientras tanto, los empleados de TikTok Shop la ayudan a decidir una estrategia de ventas para cada Live, planificando la fecha óptima, una banda sonora pegadiza, qué tan elevados deben ser los descuentos y qué productos afiliados de terceros debería vender junto con los suyos, para lo cual recibe una comisión.

Justo al mediodía del día de su Live del mes pasado en Culver City, el equipo deja escapar un rugido de vítores cuando se encienden las cámaras.

“Ofertas, rebajas y obsequios: no te lo querrás perder, ¡únete, únete, únete!” Arnold grita por encima de la conmoción. “El Live más grande que hemos hecho jamás, comienza ahora mismo…. Toma una bebida, toma un refrigerio, ¡vamos!”

“Esto es muy estimulante”, escribe un espectador.

Arnold y el coanfitrión Daniel Rene comienzan con una oferta flash para el aceite labial que cambia de color de BossUp, generalmente $ 12,99 pero rebajado a $ 5. “¡Toca, toca, toca, compra, compra, compra!” dice antes de recordar a los espectadores que el envío es gratuito. Los pedidos empiezan a llegar.

Segundos después suena un megáfono, señalando el final del trato, y Arnold pasa inmediatamente al siguiente descuento. Ella hace varios tutoriales de maquillaje durante el Live, delineando hábilmente sus labios con un tono caoba profundo mientras un camarógrafo acerca su voluminoso puchero.

“¡La gente paga mucho dinero por labios como esos!” René dice con aprobación.

En una entrevista con The Times antes de que comenzara la transmisión en vivo, Arnold dijo que TikTok Shop “me ha fortalecido como un loco”. Se negó a proporcionar cifras de ingresos, pero dijo que en los 12 meses posteriores a la introducción de TikTok Shop, las ventas de BossUp aumentaron casi un 500% en comparación con los 12 meses anteriores.

Eso le permitió comprar una casa en junio y contratar a miembros de su familia como empleados. Compró un camión para su abuelo y un almacén de embalaje para su negocio en rápido crecimiento.

El reciente TikTok Live de Arnold en Culver City generó $70,000 en ventas durante 12 horas.

(Genaro Molina / Los Ángeles Times)

A pesar de la incertidumbre sobre el futuro de TikTok, los dueños de negocios están avanzando con sesiones en vivo en las semanas previas a Navidad.

Durante seis días, comenzando el día antes del Día de Acción de Gracias, Magdalena Peña, fundadora de la marca de belleza y cuidado del cabello Simply Mandys, organizó tres sesiones de TikTok Live durante un total de 29 horas. El primero generó más de 1 millón de dólares en ventas.

Al igual que Arnold, los empleados de TikTok Shop se acercaron a Peña poco después de que se implementara la función de comercio electrónico.

“Cuando me dijeron: ‘¿Puedes hacer Live durante 12 horas?’ Yo estaba como, ‘Ustedes están enfermos, no’”, recordó. “No hay manera.”

Sin embargo, los servicios profesionales y otros beneficios que conllevaba el apoyo de TikTok la persuadieron a reconsiderarlo. La empresa, por ejemplo, ofrecía publicidad gratuita y descuentos del 30% de pago para quienes compraban por primera vez.

Había algunas estipulaciones: Peña, de 37 años, ya no podía incluir a su hija en sus livestreams por ser menor de edad; no pudo mostrar productos no vinculados a TikTok Shop; y tenía que enviar los pedidos en dos días.

“Cuanto mejor sigas las reglas”, dijo, “más te ayudará TikTok”.

Magdalena Peña, fundadora de la empresa de belleza y cuidado del cabello Simply Mandys, durante un TikTok Live el mes pasado.

(TikTok)

Desde que se asoció con la empresa, ha filmado sesiones de compras en TikTok Live en Culver City y West Hollywood. Peña es responsable de pagar sus costos de viaje a las sesiones en vivo, conduciendo con su esposo y socio comercial desde su casa en Sanger, California.

Es decir, hasta hace unas semanas, cuando la pareja se compró una avioneta. Los ingresos de Simply Mandys hasta noviembre de este año ya cuadriplicaron lo que eran en 2023, un salto que Peña atribuye a sus eventos en vivo en TikTok, que ella llamó un “cambio total de juego”.

Dijo que todavía se está adaptando a los viajes frecuentes y los largos días de filmación, y que encuentra motivación en la adrenalina que surge cuando ve cómo aumentan las cifras de ventas durante sus Lives.

“Hago todo lo posible para alcanzar la meta”, dijo. “Le digo a mi equipo: ‘No me iré de aquí hasta que alcance ese número’”.