Durante décadas, si querías que un agente inmobiliario te ayudara a comprar o vender una casa, el modelo era estático.
Al cierre del depósito en garantía, el vendedor normalmente utilizaba sus ganancias para pagar una comisión del 5% al 6%, de la cual la mitad se destinaba a la intermediación de su agente y la otra mitad a la intermediación del agente del comprador.
Ahora, las reglas de la industria que según los críticos establecían comisiones en esos niveles están a punto de cambiar.
Los promotores esperan que los cambios, que entrarán en vigor el 17 de agosto, faciliten la negociación a los consumidores y ejerzan presión a la baja sobre las comisiones e incluso los precios de las viviendas. Pero también existe la preocupación de que los compradores puedan tener que asumir costos iniciales adicionales en un momento en que la vivienda es extremadamente inasequible para las masas.
Mucho es incierto.
“Creo que nos espera un viaje un poco salvaje”, dijo Tori Horowitz, agente de bienes raíces de Compass que se especializa en Hollywood Hills.
De hecho, lo que está cambiando es complicado y los resultados son desconocidos.
Los agentes han pasado incontables horas hablando con sus corredores sobre los pormenores de los cambios que se derivan de un acuerdo legal entre la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios y los vendedores de viviendas..
Bajo el sistema anterior, los agentes inmobiliarios tenían que publicar una oferta de compensación al agente del comprador cuando publicaban casas en los servicios de listado múltiple afiliados a la NAR, o MLS.
Si bien a los agentes inmobiliarios se les permitió ofrecer cero dólares en el campo de la compensación y los agentes inmobiliarios dijeron que las comisiones siempre eran negociables, varias demandas antimonopolio alegaron que el requisito de publicar una oferta reducía la competencia y mantenía las tasas de comisión artificialmente altas. En gran parte, esto se debió a que los agentes del comprador “dirigían” a sus clientes a casas que ofrecían tasas de comisión más altas, según las demandas.
Andra Ghent, profesora de finanzas en la Universidad de Utah, recuerda que cuando vendía casas en el pasado, los contratos que sus agentes le entregaban para firmar ya estaban completos con una comisión del 6%, a dividir con el agente del comprador.
“Nunca me preguntaron si estaba de acuerdo con esto”, dijo Ghent. “Eso era lo que se hacía por defecto”.
Los compradores tenían aún menos poder para negociar, pues encontraban que el pago de su propio representante estaba preestablecido por la otra parte de la transacción.
En otros países, los consumidores pagan mucho menos, y las comisiones totales suelen ser aproximadamente la mitad de lo que son en Estados Unidos, según una investigación de Norm Miller, profesor emérito de bienes raíces en la Universidad de San Diego.
“Es realmente sorprendente que las comisiones inmobiliarias [in the U.S.] “Los precios se han mantenido tan altos como en la era de Internet”, dijo Jordan Barry, profesor de la USC que ha estudiado las tasas de comisión y el direccionamiento. “Es más fácil que antes que compradores y vendedores se encuentren”.
La próxima semana las cosas podrían empezar a cambiar.
Antes de contratar a un agente, los compradores generalmente deben firmar un acuerdo que detalle cuánto se le pagará a su corredor. Los vendedores pueden acordar más tarde cubrir esa cantidad para el comprador, pero los agentes vendedores ya no pueden incluir ofertas de compensación al corredor comprador en un MLS afiliado a la NAR.
Los intermediarios del comprador tampoco podrán recibir posteriormente una compensación mayor que la que el comprador acordó en su contrato.
Los defensores de los cambios, incluidos los abogados del demandante y los grupos de consumidores, dicen que al no establecer las reglas del juego desde el principio, los compradores y vendedores tendrán más transparencia en cuanto a cómo se les paga a sus agentes y más poder para negociar comisiones a la baja.
El hecho de que los agentes se vean obligados a competir más por los negocios también podría conducir a un mejor servicio, dijo Stephen Brobeck, miembro senior de la Federación de Consumidores de Estados Unidos.
Una preocupación dentro del sector inmobiliario, así como también fuera de él, es cómo todo esto afecta a los compradores, particularmente a los primerizos.
Si los vendedores deciden no pagar las comisiones del agente inmobiliario al comprador, esto podría ahorrarles dinero. Sin embargo, puede obligar a los compradores a conseguir dinero adicional para pagar esas comisiones. Si no lo tienen, los compradores pueden optar por no contar con representación o perder la casa por completo.
“Esto seguramente hará que las cosas sean más difíciles para los compradores”, dijo Mark Schlosser, un agente de Compass en el área de Los Ángeles.
Otros dicen que los compradores se beneficiarán en última instancia. Esto se debe a que los vendedores han pagado a los agentes de los compradores durante mucho tiempo con dinero en efectivo por la venta de su casa, lo que significa que la tarifa estaba incluida en el precio de venta y la pagaba el comprador a través de su hipoteca.
Al negociar directamente la compensación de su propio agente, a los compradores les puede resultar más fácil contratar agentes que trabajen por menos o que demuestren que su servicio vale el costo actual.
Si los vendedores pagan menos en comisión, es posible que estén dispuestos a desprenderse de su casa por menos dinero también. La oferta podría aumentar a medida que los propietarios descubran que no necesitan tanto capital para obtener ganancias.
“Podría haber, a largo plazo, cierta reducción en los precios de las viviendas”, dijo Ted Tozer, miembro del grupo de expertos Urban Institute, que anteriormente se desempeñó como presidente de la corporación hipotecaria estatal Ginnie Mae.
“No será algo dramático”, dijo. “Pero si la casa promedio en Estados Unidos se vende por $400,000, es posible que puedas comprar una casa por $4,000 o $5,000 menos”.
Cada vez más, podrían desarrollarse nuevos modelos de negocios en los que los agentes ofrezcan una tarifa fija para gestionar una parte de una transacción (por ejemplo, visitar casas o revisar la documentación).
Varios agentes inmobiliarios también dijeron a The Times que muchos vendedores probablemente aceptarán pagar parte o la totalidad de la comisión de los agentes inmobiliarios del comprador. Esto se debe a que el vendedor puede obtener una ganancia mayor si financiar la comisión le permite al comprador ofrecer más por una casa que alguien que paga a su agente de su propio bolsillo.
“He tenido varias conversaciones con vendedores y están totalmente abiertos a ello”, dijo Tracy Do, agente de bienes raíces de Coldwell Banker Realty que se especializa en el noreste de Los Ángeles.
Hay dos formas en que esto podría suceder, dijeron los agentes.
Uno: Como lo hacen los vendedores hoy en día, pueden acordar pagar un cierto porcentaje del precio de venta de la casa al agente del comprador; la diferencia es que no pueden anunciar la oferta en el MLS.
Dos: Si un vendedor dice que no pagará la comisión del corredor al comprador, el comprador siempre puede escribir en su oferta que necesita una cierta cantidad de concesiones para cerrar el trato.
Por ejemplo, un comprador podría ofrecer $850,000 por una casa si el vendedor le devuelve $30,000, que luego el comprador utilizaría para pagar a su agente y otros costos de cierre.
Tozer dijo que es importante que los compradores comprendan que existen estas opciones, para que no se sientan obligados a hacerlo solos o a ser representados por el agente del vendedor, quien en última instancia puede no tener sus intereses en mente.
“Es muy difícil ser objetivo para ambos”, dijo.
La Federación de Consumidores de Estados Unidos recomienda que los compradores y vendedores establezcan el objetivo de negociar comisiones del 2% del precio de venta o menos para sus agentes y que revisen cuidadosamente todos los contratos que los agentes les piden que firmen, especialmente los documentos con elementos ya completados.
El domingo por la tarde, Emmitt Hayes se encontraba en una casa abierta vacía en Jefferson Park esperando a que llegaran los compradores. El agente inmobiliario que puso a la venta la propiedad dijo que las altas tasas de interés han desacelerado el mercado y que ahora algunas personas que todavía están buscando una casa tienen preocupaciones adicionales.
“Algunos compradores vinieron ayer y preguntaron: ‘¿Tenemos que pagarle una comisión a nuestro agente inmobiliario ahora?’”, dijo Hayes.
Miller, de la Universidad de San Diego, dijo que no espera muchos cambios inmediatos en las tasas de comisión, porque la industria inmobiliaria parece estar preparándose para mantener el status quo.
“No he visto a nadie anunciar, ni en televisión, ni en redes sociales, ni en revistas ni en periódicos, que sugiera que van a competir en precio”, dijo Miller.
Algunos agentes están ofreciendo asesoramiento sobre cómo mantener los niveles de compensación actuales en la industria.
En un video en línea Con más de 26.000 visitas, el agente inmobiliario de Baltimore, Andrew Undem, le dijo a la popular personalidad inmobiliaria de YouTube Jimmy Burgess que los agentes compradores deben informar a los clientes potenciales todos los pasos en los que pueden ayudar, como investigar las opciones de préstamos, hacer una oferta y navegar por un complicado proceso de depósito en garantía.
“Hay que poder articular la propuesta de valor de la agencia compradora de una manera convincente, de manera que acepten pagarte el 2,5%, el 3% o más del 3%”, dijo Undem, socio gerente de SURE Group en Berkshire Hathaway HomeServices Homesale Realty.
Más tarde, después de que Burgess le pregunta a Undem cómo enseña a los agentes, Undem da un ejemplo de una conversación hipotética con un cliente potencial sobre las tasas de comisión.
“‘Para que lo sepas, no podemos bajar del 2,5%’ y luego lo dejo así y dejas de hablar”, dijo.
“¡Me encanta!”, escribió un comentarista. “¡Todo agente inmobiliario necesita esto AHORA!”
En una entrevista, Undem dijo que los agentes tienen que poder exponer su caso por lo que valen y cuando estableció un piso del 2,5% eso se refería a su preferencia personal y no lo estaba recomendando a otros, algunos de los cuales probablemente optarán por un precio más bajo.
Undem también dijo que el 2,5% no es un límite estricto para él y que podría estar dispuesto a reducirlo dependiendo de las circunstancias, incluso si un comprador necesita menos servicios.
Cuando se le preguntó por qué el 2,5%, Undem respondió:
“A eso nos hemos acostumbrado en los últimos 150 años”, afirmó. “Sólo intento mantener el precedente”.
Ghent, la profesora de Utah, dijo que el verdadero cambio no provendrá de las nuevas reglas en sí mismas. Por el contrario, sostuvo que los costos para el consumidor disminuirían si la publicidad que rodea a los cambios ayuda a los estadounidenses a darse cuenta de que realmente pueden negociar.
“Si no prestas mucha atención”, dijo Ghent, “podrías terminar con el mismo trato que antes”.
